Belakangan ini ada novel yang lagi viral yang judulnya penjara cinta untuk Stella. …Aduh promosi ini ye …..saya tidak lagi mereferensikan atau meng endorse novel ini, namun saya tiba tiba ingat judul lagi terkenal Surat Cinta untuk Starla. Ada hubungan apa novel ini dengan lagu yang pernah hit itu…. Kenapa Judul itu yang diambil ?. ….Apakah dua Produk tersebut sudah memiliki kerjasama? Saya nggak tau. Mungkin Karena lagu Cinta untuk Starla nge HIT ..jadi deh produk lain bikin judul mirip 😊
Yang jelas kenapa saya menyebutkan merk sebuah buku atau judul sebuah lagu ….yang saya buat contoh disini adalah Lagu Surat Cinta untuk Starla, karena saya suka dengan lagu tersebut. Saya merasa lirik lagu tersebut bisa mewakili perasaan saya kepada istri saya he he.Tidak dalam semua lirik, tapi ada bagian bagian tertentu yang saya suka.
Pada saat saya merasa suka dengan lagu tersebut, saya akan sangat yakin jika saya di dalam acara tertentu dan bersama anak saya membawakan lagu tersebut karena kami suka musik untuk hiburan. Dan mungkin saya juga tidak segan segan merekomendasikan lagu ini kepada komunitas saya: Teman, Keluarga, Kolega dan sebagainya. Karena saya yakin mereka pasti menyukai lagu itu. Dan lagu ini pun seolah olah bisa berbicara sendiri …. Lagunya bisa ngungkapin kata kata yang Romantis dan Kesetiaan terhadap orang yang dicintainya😊😊😊
Dalam dunia bisnis Analogi di atas itu adalah salah satu contoh penerapan sebuah Strategi Pemasaran yang saat ini pun masih terus dipakai di banyak perusahaan.
Strategi yang saya maksud adalah Strategi Referral. Strategi ini dimaksud untuk memperkenalkan Customers baru terhadap bisnis kamu yang masih sepi. Sederhananya ini adalah Strategi untuk mendapatkan Customers baru dengan cara mengenalkan kepada Teman teman, Keluarga Kolega dan orang orang terdekatmu
Apakah semudah itu, mungkin saja…..asalkan Strategi yang kamu terapkan itu tepat sehingga Strategi yang kamu pilih cocok untuk calon Customers kamu.
Untuk penerarapan Strategi Referral ini , ada kiat kiat ini bisa buat bahan pertimbanganmu:
Kiat pertama kamu yang harus kamu pertimbangkan
Kamu harus memiliki produk dan penawaran yang di atas rata rata jika tidak bisa dikatakan sebagai luar biasa. Dalam Sisi pelayanan servis kamu harus paling tidak memiliki nilai tambah yang lebih daripada kompetitormu sehingga orang yang akan mereferensikan bisnismu tidak akan merasa cemas jika perusahaan mu tidak bisa memuaskan orang yang direferensikan.
Kiat Kedua adalah penawaranmu harus sangat meyakinkan atau Shocking yang bisa membuat orang tidak bisa menolaknya. karena jika kamu tidak memiliki alasan yang tepat kenapa orang harus beli sama kamu Strategi referral kemungkinan tidak akan bisa berjalan efektif.
Contohnya seperti uraian diatas bahwa kenapa saya yakin memperkenalkan lagu surat cinta untuk Starla kepada teman teman saya karena alasan yang di atas itu. Saya yakin pasti mereka senang dan rugi lo kalo nggak dinikmatin 😊
Pertimbangan lain sebelum menerapkan Strategi ini untuk memasarkan produk atau jasa usahamu, kamu harus memiliki acuan atau cek list pertanyaan dulu…
Jadi checklist pertama adalah kenapa kamu harus menggunakan Strategi ini ?
Strategi ini idealnya digunakan sebagai backup dari cara pemasaran yang lain, karena cara ini tidak sepenuhnya cocok untuk memasarkan semua jenis dari usaha atau jasa. Walaupun relatif nya murah namun memerlukan waktu yang agak lama untuk dapat dikonversi menjadi sebuah Bisnis. Cara ini idealnya cocok untuk produk produk yang agak mahal ya atau pelayanan yang agak premium sehingga tidak melibatkan terlalu banyak calon Customers namun Customers yang terpilih adalah Customers yang sudah memiliki kualifikasi tertentu.
Jika ini diterapkan untuk mempromosikan Makanan cepat saji misalnya mungkin belum terlalu cocok…
Jadi jika kamu sudah memiliki pelanggan tetap yang potensial dan yang sudah puas dengan pelayanan produk ataupun jasa kamu, kenapa kamu tidak berfikir untuk mengajak mereka membawa teman temannya ke saudara, kolega dan lain lain. Sehingga bisnismu akan berkembang.
Checklist kedua adalah kamu benar benar harus melakukan Chek and Balance terhadap target Customers kamu. Jangan sampai setelah kamu menerapkan Strategi Referral kamu tidak mendapatkan segmentasi Customers yang kamu harapkan. Karena tidak semua pelanggan kamu walaupun saat ini masih Existing belum tentu mereka cocok dengan karakter Customers yang kamu harapkan. Bahwa banyak Customers yang pada dasarnya tidak terlalu “Menguntungkan” karena mungkin mereka terlalu banyak komplain , terlalu banyak menuntut, terlalu kompleks permintaannya, dan sebagainya. Jika kamu tidak menentukan dulu siapa yang bisa kamu target menjadi calon Customers dalam Strategi Referral, ujung-ujungnya mungkin kamu salah pilih dan kamu akan mendapatkan lebih banyak masalah yang tidak memberikan nilai kepada usaha atau jasa kamu tapi malah menambah Biaya kamu. Kalau kamu ingat dengan hukum Pareto yakni ada 20% Customers yang betul betul memberikan pemasukan 80%, mungkin kamu bisa menseleksi jenis jenis Customers yang seperti itu Untuk di List dalam Pipelines buat Strategi Referral ini.
Jadi jangan buru buru menerapkan Strategi ini. Kamu harus menseleksi betul Customers kamu saat ini untuk memenuhi kategori kategori yang kamu mau. Contoh Customers dengan kategori A adalah Customers yang gampang bayar dan selalu tepat waktu, gampang di layani, nggak susah masalah harga yang kamu tawarkan, orang semacam ini bagus untuk program Referral. Kamu bisa melakukan pendekatan kepada dia agar mereka mau bawa teman temannya ke perusahaan mu dengan Reward atau Diskon tagihan tahunan misalnya.
Jangan kamu memilih Customers yang tidak mau bayar tepat waktu, nggak memperlakukan perusahaanmu dengan baik, dan selalu susah masalah harga. Customers semacam ini di biasanya akan juga mereferensikan teman temannya yang kurang lebih sifatnya sama. Sehingga jika mereka masukkan program Referral ke segmen ini, kamu tidak malah Untung tapi Buntung he he.
Dan jika ada pelanggan lain yang nanya kenapa mereka tidak diikutkan ke dalam Program Referral ini, mungkin kamu bisa terangkan ke mereka bahwa mereka belum masuk kualifikasi dari yang kamu harapkan. Sehingga para pelanggan saat ini pun juga akan berlomba-lomba untuk masuk dalam kualifikasi yang kamu tentukan.
Chek list ketiga : Apa yang kamu tawarkan ?
Ini adalah proses Edukasi kepada Customers kamu bahwa mereka akan berkesempatan mendapatkan benefit jika mereka berpartisipasi dalam program Referral ini. Karena bagi Customer tetap mereka juga pasti langsung bertanya kepada diri sendiri ; apa alasan mereka mendukung kamu dalam program ini ?
Jika kamu tidak bisa menerangkan ini kepada pelanggan, mungkin mereka tidak akan berminat untuk mendukungmu.
Mungkin Tip di bawah perlu kamu sampaikan kepada pelanggan mu agar kamu dapat dukungan mereka :
Kamu bisa terangkan jika mereka bawa Customers baru, perusahaanmu akan menghemat biaya marketing dan promosi sehingga dengan demikian kamu akan lebih bisa melakukan penghematan sehingga kamu dapat pula memberikan dampak “penghematan” itu kepada Customermu dalam bentuk hadiah atau servis yang lebih baik.
Kamu juga bisa sampaikan jika bisnismu bagus , kamu akan berikan terus pelayanan terbaik kamu kepada mereka …tidak harus Service Bintang Lima namun servis Komitmen yang Kamu janjikan.
Dan juga kalau mereka membantu kamu mendapatkan pelanggan baru yang baik, kamu akan berkomitmen untuk terus pertahankan pelayanan kepada pelangganmu saat ini dan seterusnya.
Begitulah kamu bisa terus menjaga komitmen dan kepercayaan dari Customers tetap kamu untuk sukses Strategi ini mereka akan menjadi advocates kamu seterusnya.
Stay tune di edisi lain buat sambungannya.
Salam Sehat Semangat Sukses
Bambang Purnomo , SS-BA, CSCA, CAVM Solution Consultant
By Bams – July 27, 2022
